销售渠道开发与经销商管理（苏州，9月12-13日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2017年9月12-13日
【培训地点】苏州
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、市场经理等渴望提升经销商管理的人士。
【课程背景】
对于品牌在渠道终端的表现，许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理，但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌？要拉动终端究竟受哪些因素制约？如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？5年来，咨询顾问们一直在思考这个问题，我们深入调查研究联想电脑、王老吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等25家著名品牌渠道管理的现状，跟踪了国内在家电、医药、烟酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业189家成长性品牌企业，他们销售队伍规模在10-100人左右，年营业额在3000万-20个亿之间，他们平均的年增长速度都在50%-100%以上，是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范，忠诚度高；区域经理管理很给力，年收入高于同行30%以上。在他们的管理活动中，我们发现了一个共同的规律，总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统，那就是“360度经销商管理模型”——通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用，达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力，如何帮助区域经理有效做好经销商管理，快速提升品牌市场份额？这就是开发本课程的最终目标。
【课程目标】
1. 快速构建立体化高效的经销商管理体系；
2. 大大强化品牌在渠道终端的表现力；
3. 掌握控制经销商的品类管理策略；
4. 帮助经销商建立信息化系统；
5. 建立厂商战略合作伙伴关系；
6. 有效管理渠道成员信用与控制风险；
7. 帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军；
8. 逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度。
【课程大纲】
一、销售渠道的分析
1. 营销管理的“4P”策略与销售渠道
⑴ 产品策略
⑵ 价格策略
⑶ 推广策略
⑷ 通路策略
2.产品分销与销售渠道的基本分析
⑴ 产品分销
⑵ 分销渠道
⑶ 渠道组成
⑷ 渠道流程
3.渠道之必要
⑴ 产品整合
⑵ 大量分销
⑶ 联系客户
⑷ 分担信用
⑸ 市场调查
4.通路的长度与宽度
⑴ 市场因素
⑵ 产品因素
⑶ 厂商因素
⑷ 投资因素
5.不同销售渠道策略
6. 目标客户的理想通路
7.最佳销售渠道的选择
8.渠道管理策略
二、市场的开发与经销商管理
1.新市场开发的步骤及要点分析
⑴ 市场调查及其分析
⑵ 提出市场分析报告
⑶ 产生市场开发计划
⑷ 论证市场开发计划
⑸ 寻找并确定分销商
⑹ 建立发展销售队伍
⑺ 培训有关销售人员
⑻ 发货及其投入运作
2.经销商管理要点
⑴ 经销商选择与确定
① 选择经销商的程序
② 选择经销商的条件
③ 如何对经销商考察
⑵ 独家经销商的管理方法
① 日常管理方法
② 有效激励方法
⑶ 多家经销商的管理方法
① 日常管理方法
② 有效激励方法
③ 如何防止强点
⑷ 次级经销商的管理
① 发展次级商的意义
② 发展次级商的步骤
③ 控制次级商的数量
⑸ 经销商拜访程序
① 拜访前的准备
② 拜访中的工作
③ 拜访后的追踪
⑹ 经销商的评估
① 业绩评估
② 客户评估
③ 队伍评估
④ 信用评估
⑺ 经销商人员及组织统筹
① 队伍组建
② 人员培训
③ 日常指导
④ 协调管理
⑻ 经销商业务及管理统筹
① 协调经销商之间管理
② 协调经销商与公司间关系
③ 协调经销商与次级商间关系
⑼ 对经销商的激励
① 激励的原则
② 激励的机制
③ 激励的层次
⑽ 经销商的取销
① 在何种情况下取消
② 取消经销商的步骤
⑾ 应收账款的回收
① 信用管理
② 债权管理
③ 促进回收
④ 防患于未然
⑿ 价位管理及区域管理
① 管理的原则
② 管理的策略
③ 管理的具体方法
【费用及报名】
1、费用：培训费3280元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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