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大客户策略销售（厦门，6月21-22日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2019年6月21-22日
【培训地点】厦门
【培训对象】二年以上大客户或项目销售经验者
【课程背景】
在大多数企业中，越来越多销售岗的员工，有着这样的问题和难点：明明要成交订单了，客户按兵不动了，使劲浑身解数，细目纹丝不动，成功的曙光总是忽隐忽现。面对这些问题，销售管理者也为此感到困惑，如何解决这样的问题，如何快速提高订单的成交率？销售人员与销售管理者常常陷入这样的感到困惑——
■销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗？
■销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗？
■销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗？
针对以上问题，我们特邀知名实战销售管理训练专家张译老师与您一同进行探讨学习。本课程通过大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功！
【课程收益】
1、 系统了解大客户销售的整体策略制定；
2、 掌握大客户销售策略制定的方法和工具；
3、 帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作。
【课程特色】
1、实战对抗训练与工具结合；
2、贴合实际工作，关键知识点进行实战演练，即学即用；
3、课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰，案例解读的精准，讲师经验交流分享，值得学员反复学习。
【课程大纲】
一、 分析局势
1、 大客户销售目标分析
（1） 销售目标制定
（2） 客户的采购动机
2、 整体形势分析
（1） 客户项目阶段的认知
（2） 销售项目进程的分析
3、 客户的决策分析
（1） 关键人物
（2） 客户对现状的认知
? 案例分析：客户的这些表现如何判断
? 实战练习：正在经历的项目现状分析
（3） 客户对方案的反应
二、 应对局势
1、 客户的主观认知分析
（1） 主观认知分析图
（2） 案例分析：客户的期望值如何管理
（3） 实战练习：这个大项目该如何推进
2、 关键人物认知与应对分析
（1） 最终决策者认知与应对分析
（2） 专业决策者认知与应对分析
（3） 使用决策者认知与应对分析
（4） 内线认知与应对分析
3、资源分配
（1） 资源的种类
? 实战练习：我们的资源分析
（2） 资源使用注意事项
4、竞争形势
（1） 如何看待竞争
（2） 我方占优势的策略应对
（3） 竞争对手占优势的策略应对
? 案例分析：参与竞争还是选择放弃？
? 实战练习：这个大项目该如何推进
5、尾声：回顾总结，行动计划制定
【讲师介绍】
张译老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
知名实战销售管理训练专家
拥有二十年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。 授课特点 激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。授课方式的新颖多变，课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语和极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。 主讲课程 大客户策略销售、销售路径优化、销售团队管理、专业销售技巧、谈判的艺术、大客户销售技巧、有效沟通技巧。 服务客户 中国移动、中国电信、交通银行、中国银行、建设银行、飞利浦、三星、阿尔卡特、UT斯达康、日立电器、强生、立邦、卡斯柯、新世界百货集团、百联集团、东方商厦、苏宁、星巴克、安利、新华传媒，巨人集团，阿里巴巴，宝钢，柯达……
【费用及报名】
1、费用：培训费4200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
