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策略性经销商开发与管理（杭州，10月25-26日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2019年10月25-26日
【培训地点】杭州
【培训对象】渠道副总、总监、经理
【课程背景】
■经销商开发与管理是很多企业面临的重要销售问题，经销商能否跟企业一条心，既达成销售任务又做好区域市场品牌营销工作，是考验一家企业整体营销管理水平的重要指标。本课程从经销商的调研、规划、开发以及管理等角度出发，全面系统地解决了经销商开发与管理难题，快速提升业务人员的区域市场开发能力。
【课程目标】
■不同渠道经销商的战略意义与营销策略；
■经销商的选择、接触、沟通与开发技巧；
■通过经销商开发管理实现市场深度分销；
■五大策略全盘掌控经销商的生意与管理；
■销售团队营销意识与客户服务技能提升。
【课程大纲】
一、经销商开发前期调研
■了解客户现状（质量/数量分析）
■了解当地市场消费者状况
■了解竞争对手的市场表现
■了解整个市场的潜力（容量/趋势）
■了解自己企业的市场竞争力
二、精准锁定意向客户
■意向经销商的选择
■寻找目标经销商六个途径
■经销商选择的六个标准
■落地工具：《经销商潜力评估表》
■分析经销商行为风格
■支配型客户特点与应对技巧
■I影响型客户特点与应对技巧
■S支持型客户特点与应对技巧
■C分析型客户特点与应对技巧
■小组演练：团队DISC行为风格测试
三、经销商拜访标准化
■经销商拜访标准化流程
■拜访前自我准备
■拜访路线规划
■拜访后总结分析
■经销商开发谈判套路
■建立专业形象
■让经销商感到安全
■让经销商感觉有“钱途”
■头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由
四、经销商开发谈判技巧
■经销商谈判沟通技巧
■说话的技巧—接话、赞美、讲故事
■提问的技巧—SPIN顾问式销售提问
■倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧
■破解经销商开发中常见的10大异议
■初次拜访客户时，提哪些问题？
■客户觉得价格太高时，提哪些问题？
■客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？
■客户拒绝合作时，提哪些问题？
■客户说要考虑一下，提哪些问题？
■客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？
■客户提出额外要求时，提哪些问题？
■客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？
■客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？
■客户成功签约之后，提哪些问题？
五、经销商开发工具
■销售工具1：经销商综合能力评估表
■销售工具2：SWOT分析工具
■销售工具3：产品价格分析表
■销售工具4：PDCA执行改善分析
■销售工具5：销售谈判价值-损失分析表
六、经销商管理之管理念
■不同渠道客户的战略价值与营销差异
■大客户多品牌运作，如何主推我们
■小客户坐商思维，如何做大做强
■引导经销商快速发展的两种方法
■实战演练：如何说服经销商老板主推我们
七、经销商管理之管业务
■经销商销售业绩五纬度分析法
■帮助经销商不断优化销售方式
■帮助经销商构建立体销售渠道
■让经销商把更多的钱花在我身上
■实战演练：如何说服经销老板投入更多资源做市场
八、经销商管理之管团队
■怎样才能找到优秀销售人员
■如何训练销售人员快速成长
■经销商建立公司化考核体系
■销售团队激励8种有效方法
■案例分享：浙江某老板的销售人员考核表
九、经销商管理之管资金
■ROI让经销商感觉有钱赚
■四大指标管理经销商的库存
■七大绝招破解经销商“哭穷”
■实战演练：如何说服经销商老板进货备库存
十、经销商管理之管问题
■360度全面评估经销商
■化解经销商冲突技巧
■激活不上进的经销商
■整治不听话的经销商
■案例分享：经销商从竞争走向竞合阶段
十一、经销商管理工具
■销售工具1：经销商销售业绩分析表
■销售工具2：经销商销售人员考核表
■销售工具3： 经销商拜访记录表
【讲师介绍】
李治江老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
资历背景
美国格理集团专家团成员
上海圆石金融研究院产业研究员
门店体验营销运营管理研究专家
红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练
《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作家
《会帮人的导购才赚钱》图书作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
授课风格
轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，让学员上午听完下午就能用。情境式教学现场互动，寓教于乐学员学得开心，课程内容实战走心。
接地气，实用,课程系统性比较强
授课经验
圣元奶粉、纽贝滋奶粉、中国移动、方太电器、美的集团、TATA木门、马可波罗瓷砖、TOTO卫浴、圣象地板、德高防水、明堂红木、中信红木、亚振家具、全友家私、惠人原汁机、象印、邓禄普轮胎、弗列加滤清器、玛堡壁纸、柔然壁纸、商源集团、周大福珠宝、金伯利钻石、水星家纺、鸿润羽绒被、爱玛电动车、欧派电动车、威乃达医疗器械、双安商场、华地百货、八佰伴、变革服饰、芳菲尔女装……
【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
