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以客户为中心的顾问式销售流程（广州，12月20-21日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2019年12月20-21日
【培训地点】广州
【培训对象】销售总监、大客户经理、一线销售代表及需提升销售能力的其他岗位人员。
【课程背景】
顾问式销售的成交之道
随着市场竞争的加剧，叫卖式销售和产品导向型销售已经无法留住客户的心。这就需要我们在销售方法上与时俱进，由推销式销售转型升级为顾问式。顾问式销售要求销售对顾客心理要有精准的把握，最大程度满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。然而，在这个过程中，许多销售人员仍有很多困惑——
■如何借助资源挖掘更多客户？
■如何建立顾问式销售流程？
■如何与顾客建立初步信任，挖掘顾客需求？
■如何管理顾客关系，建立客户忠诚度？
针对以上问题，我们特邀全球领先的跨国培训公司销售高管及授证讲师杨晓老师，与您一同学习与分享。本课程通过讲解顾问式销售流程的挖掘客户需求、与客户建立信任、提供差异化方案、谈判要领四个方面，配合需求之桥和四步谈判等实用工具，帮助学员掌握顾问式销售的成交策略和工具，提升签单几率和销售业绩，并促进企业订单的持续成交！
【课程收益】
企业收益：
1、帮助企业提升赢单机率，提高企业销售业绩；
2、培养优秀的顾问式销售人才，优化企业销售人才结构；
3、帮助企业搭建顾问式销售的框架体系，完善销售机制。
岗位收益：
1、了解及学会避开销售思维的误区；
2、学会实用需求之桥工具深度挖掘客户需求；
3、运用汉堡结构设计销售方案，增加方案说服力；
4、掌握四步谈判法，学会谈判的战略、战术与话术。
【课程特色】
1、针对性强，对顾问式销售的重要环节进行系统讲解与训练，逻辑严谨，阐述深入透彻；
2、教学形式多样，引入了多种教学形式，辅导、讲解、互动练习等，易于学员理解与掌握；
3、课程内容丰富，工具高效简单实用，落地性强，便于学员学完即用，提升销售效率。
【课程大纲】
一、找到客户销售的本质
1、发现销售思维的误区
2、建立多角度观察习惯
3、培养恰当的销售态度
二、借资源发现潜在客户
1、开发客户储备销售机会
2、如何在社交场合找机会
3、如何在社交网络找机会
三、顾问式销售流程
1、初步与客户构建信任
（1）与机构联系人建立联结
（2）顾问式销售流程
（3）引发联系人交流的渴望
（4）展现公司实力个人专业
工具：CARES、讲解＋讨论、练习＋辅导
2、客户需求诊断与挖掘
（1）运用架桥帮助机构发现潜在需求
（2）掌握提问和引导决策人技能
（3）利用期望差引发多方的兴趣
工具：需求之桥、讲解＋讨论、练习＋辅导
3、凸显方案的差异化
（1）对不同决策对象设计有针对性的方案
（2）呈现方案更有说服力
（3）理性接受与感性行动
工具：方案汉堡、讲解＋讨论、练习＋辅导
4、谈判的战略、战术与话术
（1）用同理心缓冲决策团队的态度
（2）求同存异以减少机构客户的决策阻力
（3）从容淡定地处理来自不同决策对象地异见
工具：四步谈判、讲解＋讨论、练习＋辅导
四、客户关系管理和服务
1、从不同维度跟踪和服务机构客户建立忠诚度
2、发现机会，渗透现有优质客户，增加销量
3、培养机构客户内部的盟友拓展潜在机会
【讲师介绍】
杨晓老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
实战经验
拥有 12 年营销及销售经验，历任跨国公司、民营企业及互联?创业公司关键管理岗位。10 年企业教练及讲师经验，主要专注于软性技能的咨询、辅导和培训，拥有丰富的实战经验和扎实的理论基础。服务客户主要集中于高科技、金融、医疗、能源、广告、地产、电商等行业，服务内容包括销售、管理、领导、陈述（演讲）、沟通、创新、创业等。2015年，带领互联网创业公司销售团队，在全新的市场细分领域，以每月 250-300 家新客户的迅速占领市场。
专业背景
美国德博诺公司两门经典课程（专注于高品质思考及创新、创业）之授证讲师。
主讲课程
顾问式销售技巧、德博诺创新思维版权课：六顶思考帽、德博诺创新思维版权课：水平思考。
服务客户
IBM、?歌、微软、三星，奔驰?融、高盛、诺华、康菲石油、央视未来广告、雅迪传媒、SOHO 中国、21世纪、?众汽车、路易达孚、启明星辰，中科院计算所……
【费用及报名】
1、费用：培训费4800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
