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华为营销体系建设与销售方法论（广州，5月23-24日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2020年5月23-24日
【培训地点】广州
【培训对象】营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者。
【课程背景】
公司的销售能力，直接体现了企业的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的销售，却还依赖于高层的事必躬亲，不仅大大降低了市场竞争力，还致使高层无法专注于企业战略规划和长期发展。近几年，随着华为走入大众视野，这家公司的营销能力也得到更多企业界的重视。实际上，早在十年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强，并成为通信领域的全球第一。这其中，华为公司的营销体系，以其超强的竞争力得到了市场的认可。更让人称赞的是，华为公司历来是由销售驱动管理层，由一线驱动后方，真正是驱动公司发展的车轮。因此，很多公司对华为充满了好奇，并希望学习华为的成功经验。那么，华为公司的营销体系与销售方法有哪些值得学习和借鉴的地方？这将是本次培训的主要内容。
【课程大纲】
一、以客户为中心的文化内涵与价值导向
1、谁是公司的客户？
■客户定位与商业模式解析
■客户是谁的客户？
■价值创造流程解析
■讨论：公司的价值创造元素分析
2、以客户为中心的文化表现
■重视客户关系
■解决客户痛点问题
■以客户需求为导向
■讨论：目标客户与客户需求分析
3、以客户为中心的内涵与实现
■以客户为中心的组织架构
■以客户为中心的组织流程
■不同部门岗位的价值体现
■练习：公司组织架构与流程设计
二、华为公司的营销体系与组织发展
1、华为公司的营销组织架构
■华为营销体系部门介绍
■华为矩阵式组织架构运作
■华为公司的组织创新
■讨论：市场导向的人力资源配置
2、华为营销各部门的职能与定位
■客户销售体系的职能与定位
■产品营销体系的职能与定位
■客户服务部门的职能与定位
3、华为组织管控与组织发展
■市场部的战略定位与职能
■华为铁三角的运作机制
■集团管控下的组织定位与发展
三、市场营销方法论
1、不同销售模式下的市场营销管理
■销售模式与营销重点
■互联网时代的品牌营销
■讨论：品牌策略与故事营销策划
2、战略导向的产品营销管理
■市场规划与预测
■市场格局与机会点管理
■交易模式与盈利管理
■案例：产品交易与盈利模式设计
3、产品营销的销售方法论
■产品与解决方案管理
■竞争性报价管理
■产品销售话术与文案
■练习：产品销售FABE萃取
四、大客户销售与管理
1、战略导向的销售规划
■目标客户分析
■销售路径管理
■销售线索管理
2、大客户销售四部曲
■客户关系管理
■大客户需求挖掘
■练习：设计客户需求挖掘沟通话术
■大客户销售项目管理
■大客户销售异议处理
3、大客户销售管理
■大客户销售方法论
■销售项目管理与决策机制
■销售流程与授权体系
■练习：LTC大客户销售最佳实践总结
五、营销体系运营管理
1、组织体系发展
■销售部门组织裂变与发展
■产品部门组织发展与融合
■客户服务体系的发展与融合
2、组织绩效管理
■绩效目标管理
■绩效辅导与组织能力建设
■绩效评价与反馈
■练习：设计绩效目标体系与管理机制
3、自我驱动的组织运营体系
■组织授权与岗位职责
■业务管理机制
■行政团队管理机制
■讨论：组织建设的选育用留方案
【讲师介绍】
窦老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。曾任华为公司海外某国副总裁
曾任神州数码北方区大区总经理
曾任某军工企业产品线总经理
曾任某互联网公司副总裁
清华大学、北京大学、浙江大学等院校特聘讲师
中国生产力促进中心协会特聘专家
【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
