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学校优势: 企业内训方面/公开课方面
咨询电话: 13810210257
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月底、季度底、年底账款催收实战技能提升(成都,9月26日)
2023/9/8 8:57:59 来源:北京曼顿企业管理咨询有限公司 [加入收藏]

月底、季度底、年底账款催收实战技能提升(成都,9月26日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2023年9月26日
【培训地点】成都
【培训对象】全体销售人员/财务人员/催收人员

【课程背景】
为什么不回款?为什么不完款?为什么给别人回了没有给你回?
如何有效的回款还不伤及客情关系?如何缩短完款周期?如何杜绝呆账死账?
如何构建防火墙制定应收账款管理办法未雨绸缪杜绝账款漏洞?
如何针对大型企事业单位、中小企业公司、微型公司等,不同的客户群体进行催收?
如何安全的收回百催不回的客户账款?
如何在账款催收后继续与该客户保持良好的合作关系?

【课程目标】
掌握回款难的N种原因分析及对策,掌握未雨绸缪“铺好”催收路的方法
掌握欠款性质,做好账款催收的十大事先准备
掌握账款催收的6种情景9大原则10大技巧15大最常见理由的对策
掌握止损型账款催收谈判,不在谈判本身而在对客户心理的把握
完善的催收沟通,详细的流程方案,充分的单据准备,有效的催收策略,或欲擒故纵,或釜底抽薪,或顺水推舟,总有一个方法适合你……

【课程大纲】
第一部分:销售回款才是硬道理
一、账款催收的现状与应对策略
1、思考:账款催收是谁在催收?业务0R财务?
2、中小微企业与大客户账款催收的区别与应对
3、客户延迟甚至拒绝回款的15大理由及对策
4、回款难的原因分析及账款催收的作业地图(商业性质与法律性质的两种解决办法)
表格:应收账款账龄分析与催收表
二、客户欠款常见的5种方式及应对策略
1、赖:“赖”的原因分析与应对
2、拖:“能不给就不给,能先不给就先不给”的应对策略
3、斩:“斩”的破窗效应背后的逻辑与应对策略
4、套:“套”牢 ?解“套”!
5、懒:“懒”人的世界你应该有的两种应对方向
三、账款催收流程与落地实操
1、账款催收的9大基本原则与5大关键
2、常见5种客户类型及应对策略
3、客户拖欠的6种形式及应对策略
4、应对客户拖欠的5字真言
第二部分:账款催收前的分析与准备
一、如何未雨绸缪“铺好”催收前的路
1、规范签约手续,不给坏账留后路
2、做好内部控制,为回款打好基础
表格:应收账款管理办法
二、防止客户欠款的6个方法
1、签字画押
2、同船共渡
三、完善销售欠款催收流程与计划
1、销售人员回款前的10大事先准备
2、回款过程中要小心的四个陷阱
3、合适的催收时间
4、耐心守候
实战工具:回款计划统计分析表(某公司的客户账款催收程序图)
第三部分:账款催收的止损型谈判
一、因企因人而异的催收谈判
1.止损型谈判的目标确定与可行性分析
2.需求是谈判发生的条件,博弈是不断变化的谈判过程
3.如何创造止损型谈判的双赢?如何主导谈判?
4.谈判中的信息处理,如何寻找筹码,筹码的优先顺序该怎么排
5.账款催收前的7要素分析:风险、利害、底线、顶线、筹码、成本、关系
二、止损型谈判的技巧
1.摸底后谈判开局,了解并改变对方想法成功收回账款
2.试水温,预留让步空间
3.分析客户信号并判断提出催款的最佳时机
4.谈判背后的心理博弈策略
5.走马换将与与疲惫策略,运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量
6.坚守原则,掌握提出回款前、中、后的方法
7.账款催收的止损型谈判的六大方法
视频分析:账款催收的视频分析
第四部分:账款催收的实战技巧
一、催收账款时的应对要领和技巧
1、定期拜访,掌握流水
2、名正言顺,大胆收账
二、销售回款实战方法与案例分析
1.函件:第一二三封,范本示例
2.传真:如果债务方在国外,应该在发完传真后再跟上文件正本
3.电话:电话追账的使用率是最高的
4.面访:面访的6种情景及应对
三、账款催收的10条战术
四、账款催收的6个原则10大技巧
案例:催收账款后的继续合作该如何进行分析探讨

【讲师介绍】
吴兴波老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
国内著名营销与销售领域咨询师和培训师
18年营销管理经验,7年咨询培训经验
现任4家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
中国中小企业讲师团成员
国内各大总裁班特邀讲师
从事营销18年从一线销售做到营销总经理,卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在ToB大客户销售、渠道开发管理、营销管理系统构建、销售技能提升等领域拥有丰富的实战经验。
课程特色:
吴老师授课采用咨询、调研、诊断、培训、共创、辅导、教练、跟踪、纠偏、通关等方式方法,集合多种培训形式,系统并有针对性的进行交付,有表格、有工具、有方法、有落地、有跟踪、有复盘,针对企业最真实市场、销售、销售管理等问题进行辅导,复制销售技能,梳理销售流程,完善销售体系,提升销售业绩。
吴老师课程具有针对性、系统性、工具性、实操性、落地性等特点,激发学员意愿、方法、计划、目标达成,形成闭环的销售作业地图,打通流程及关键节点,产出不同阶段的销售话术,共性问题作为案例进行讲解,个性问题进行单独辅导,在培训中解决工作中所遇到的实际问题,达到实战实用即学即用上午学下午用的效果。
培训过的企业客户:
工业品机械行业
军工厂28所、38所、中联重工、三一重工、中核钛白、隆华集团、金鹰重工、湘电集团、新科起重、山河挖掘机、金宝山机械、晓星集团、力神电池、新方集团、德普特、中国中车、依斯塔计量、三力碳素、东方明天、汇达科技、远望谷科技、轴心自控、信质电机、老万锅炉、正升重工、英轩重工、纽威机械、泰鑫机械、龙昌机械、畅想高科、振华集团、金海钢构、荣程钢铁、日照钢铁、柏源钢材、东岭钢铁、东升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦电力、博元电力、国联检测、长城润滑油、昆化润滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集团、凯达机床、洛阳一拖、河南焊接研究院、威马泵业、领航仪表、清水源、三和水工、金格公司、中化蓝天、豫能新能源、众智科技
建材装饰家电家居行业
格力电器、海尔电器、美的电器、圣象地板、三菱空调、东芝空调、老板电器、海信电器、奥特朗、陕鼓集团、惠达卫浴、玛格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、电双城门业、君升门业、鹤祥门业、卫立门业、安阳建材商会、英利奥地板、联塑管材、恒星科技、坤彩集团、万达管件、家的开关、路路通、瑞格阀门、鸽牌电线、西屋电梯、迅达电梯、森赫电梯、泛美元洲、米洛特装饰、瑞金地毯、喜临门、好境界衣柜、恋日晾衣架、顾家家居、叁零叁、蓝娇床垫、瑞宝壁纸、米兰壁纸、中德新亚、帅康厨电、欧帝厨电、万家乐、泰力电器、圣劳伦斯、畅响家电、万利达音响、贝德音响、三元光电、豪迈电缆、美克美加
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【费用及报名】
1、费用:培训费1280元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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